SKALABESAR.ID — Banyak perusahaan mengeluh penjualan stagnan atau bahkan menurun, lalu buru-buru menyalahkan kondisi pasar, daya beli konsumen, atau persaingan yang semakin ketat. Padahal, akar masalah sering kali ada di dalam tubuh perusahaan sendiri: Human Resources (HR) yang tidak berfungsi optimal.
Tim sales yang tidak terlatih, motivasi rendah, dan turnover tinggi membuat target penjualan mustahil tercapai. Akibatnya, perusahaan kehilangan peluang emas untuk tumbuh, meski produk dan strategi marketing sudah bagus.
Kesalahan besar yang masih melekat di banyak organisasi adalah menganggap HR hanya sebatas urusan administrasi: gaji, absensi, dan perekrutan. Pandangan sempit ini membuat HR tidak diberi ruang untuk berperan strategis.
Padahal, HR adalah motor penggerak yang menentukan kualitas tim sales. Tanpa HR yang kuat, pelatihan sales tidak terarah, insentif gagal memotivasi, dan retensi karyawan rendah. Hasilnya jelas: penjualan stagnan, bahkan merosot.
Studi Kasus
- Internasional: Studi dari Helios HR menunjukkan sebuah perusahaan kecil yang mengalami penurunan penjualan berhasil bangkit setelah HR melakukan intervensi berupa pelatihan sales, restrukturisasi insentif, dan program engagement. Hasilnya, turnover menurun drastis dan penjualan meningkat signifikan.
- Indonesia: Penelitian di PT Sinar Sosro wilayah Semarang menemukan bahwa pemberdayaan karyawan melalui training dan peningkatan self-efficacy berdampak langsung pada peningkatan volume penjualan. HR yang aktif dalam pelatihan dan motivasi tenaga marketing berhasil menurunkan absensi, meningkatkan kepuasan kerja, dan memperbaiki loyalitas, sehingga penjualan melonjak.
Solusi
Jika perusahaan ingin keluar dari jebakan penjualan stagnan, maka HR harus ditempatkan sebagai mitra strategis, bukan sekadar fungsi pendukung. Beberapa langkah yang terbukti efektif:
- Rekrutmen berbasis kompetensi: Pastikan tim sales memiliki keterampilan komunikasi dan negosiasi yang kuat.
- Pelatihan berkelanjutan: Program training rutin untuk meningkatkan pengetahuan produk dan teknik penjualan.
- Sistem insentif yang adil: Skema bonus berbasis kinerja yang transparan untuk memotivasi tim.
- Engagement dan retensi: Ciptakan budaya kerja positif agar karyawan betah dan loyal.
- HR analytics: Gunakan data untuk memantau performa dan merancang strategi pengembangan yang tepat.
Jadi pada prinsipnya, peningkatan HR bukan sekadar investasi pada karyawan, melainkan strategi bisnis yang berdampak langsung pada sales.
Sales yang anjlok bukan karena pasar yang kejam, melainkan karena HR yang mati suri. Perusahaan yang ingin bertahan dan tumbuh harus segera menghidupkan kembali fungsi HR sebagai penggerak utama penjualan.
